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ATI王国的缔造者何国源:国际化就像做比萨饼

  从世界的范围看,进入显示卡市场的最佳时间可能是1982年,ATI 1985年进入已经有些晚了,但何国源有自己的看法,“做什么事情都会晚的,但做什么又都不晚——你不开始就晚,你开始了,一步一步去竞争,就不算晚”。

  进入市场晚,市场上已经有了很多厂商,并且,很多厂商有“后台”,其中有些已经发展成规模庞大到十几亿的“大象”,而ATI的规模不过是只“小老鼠”。何国源把所有现存的厂商视为很大的竞争对手,想打败他们就等于要小老鼠打败大笨象,这并非不可能,何国源知道,自己的优势在于速度与应变。

  ATI的产品好,但不是永久最好的,因为技术这东西总是一山还有一山高,而且总是会有人追上来。何国源把ATI成功的原因归结于灵活:看得准,出手快。“我一个远东去的人,在北美洲做市场当然比不上那些老外”何国源说,“但我观察力很强,对行业了解,另外我速度快,就算别人先起步,我也能很快从侧面超过去”。

  刚开始,公司没有名气,客户不愿意购买ATI的产品。何国源到了对方办公室,还没等从提包里面拿出自己的产品展示,他们就会对他说,“你们那么小,我们怎么跟你们合作?万一你们倒闭了还要连累我们”。特别是美国的客户,他们手里把玩着ATI的产品,漫不经心地问何国源,“哦,加拿大也有高科技吗?”。有,何国源一定要证明这一点。

  打造品牌知名度的方法是做广告,何国源拿出公司全部家当的三分之一,10万加元来做杂志广告。做广告很贵,一万多美元只能做一版,10万块一下子就花出去了,但他咬牙坚持下来。该花的钱绝对要花,省钱可以在别的方面:出差时他自己抱着笨重的手提电脑和零件上飞机,为了省下托运费;他和旅行社搞好关系,时刻盯着他们的机票信息,为了买到更便宜的机票……

  广告做完,ATI的产品进入了美国市场——何国源眼中最重要的市场。“我就是不安分做一个加拿大本地的公司,ATI只是在加拿大成立的公司而已”,很快的,何国源就把触角伸向了国际。慢慢的,几家当时国际上最大的电脑公司如确能、Tandy、Wyse都跟ATI签署了购货合同,这是一个了不起的开始。

  公司刚开始运作,赚钱不赚钱倒还在其次,何国源最担心的是资金周转的问题。ATI的现金流不是没有遇到过危险,但何国源的诚恳和情义帮了他。公司小,银行不给信用证,1986年1月,何国源自己开车跑到新加坡海外联合银行加拿大分行,花了二十几分钟,用诚恳感动了对方经理,拿到了30万加元的信用额度。两个星期后,银行主动将信用额度追加到150万加元。资金还不够,何国源就打电话给朋友,因为平时对待朋友有情有义,关键时刻朋友都愿意帮他,比如Kaytro“我一个电话打过去,他们就会把钱帮我汇过来。又不够了,我再打,他们再汇”。

  那时候ATI的业务人员很少,市场主要靠自己跑。何国源认为,比自己跑更好的方式是:将朋友变成业务伙伴。如果客户也能变成自己的业务员,“通过客户介绍过来业务,对公司的帮助不是也很大么”。但问题是,怎么把客户变成自己的业务?何国源说,“大家要诚恳,要信任,大家也要有情”。“中国有很多哲学书,几千年来积聚了很多做人做事的道理。要能学会的话,就是很好了。”

  成立第一年,ATI取得960万加元的收入业绩,其中盈利超过160万。第二年,收入已经增加到了3900万,盈利1000多万,在加拿大所有高科技公司中位列第40位。在这项“加拿大五十大高科技公司”的获奖名单中,跟ATI列在一起的,还有IBM等大公司的名字。第三年,ATI总收入已经达到5600万加元,第四年达到8000万加元。

  到90年代初,ATI已经是显示卡市场上各方面的王者。但这个位子并不那么好坐,显示卡的历史教训明摆着:曾经呼风唤雨的WD、Videot、Tseng Labs、Cirrus Logic已成昨日黄花,黯然退出;一度做得非常成功的S3也终于被其它企业收购。ATI能把“拳王”的金腰带留下多长时间?

  1997年,芯片巨头英特尔推出了把图形芯片与主板芯片组、CPU打包的全套方案,这大大刺激了何国源的神经。因为ATI不仅仅是一个显卡提供商,同时还在做笔记本、桌面电脑等业务,如果上游技术全部被其他厂商垄断,自己的日子将非常难过。

  为了和英特尔展开竞争,ATI也开始针锋相对,研究自己的CPU.在486时代,英特尔CPU主频不过300Mhz多的时候,ATI的CPU主频已经超过了600Mhz.但这始终不是ATI的主业,在英特尔放弃了全盘开发计划后,ATI也很快放弃了CPU开发计划。

  nVidia的崛起是这期间的事情,“我们的竞争对手不用像我们去考虑那么多,他们只要考虑今天的事情就好了。而我们作为行业领导企业,还要考虑很多相关产品怎么做,明天怎么做”。何国源这样评价对手的兴起,“不是我们的技术不好,而是我们的注意力分散了,给了对手一个很好的机会”。

  当时,nVidia的增长势头和市场份额一度超过ATI.有人对何国源说,“你们已经失去‘拳王’了,你们不行了”。何国源听了非常不服气,“我不信啊,我知道我自己的实力,我们可以做到业界的常青树”。“我的冲劲还在,我还可以冲到第一名”。

  “历史是人写的,ATI就是要重写历史”何国源像宣誓般地这样说,“不可以有人说我们是‘一代拳王’,我们要回到我们最风光的年代。”终于,2003年,ATI的市场份额超过nVidia,重新成为图形芯片市场老大。

  很多对手为什么消失了?在何国源看来,很重要的原因在于研发。比如S3公司,他们聘请了一个新CEO,决定要做中低端显示卡,那时候何国源就知道S3快不行了。“我们这个行业就是这样,今天的高端就是明天的中低端”何国源问道,“放弃了高端的研发怎么行?”

  坚持做研发的苦衷也许不足为外人道,ATI是一家上市公司,有责任每年拿出好看的报表来给投资人看。何国源知道,只要把研发费用减下来,财报就可以直接增加六七千万甚至上亿美元的收入——2003年ATI用在研发上的费用达到2亿美元——可是这个费用绝对不能减。不减报表就不会太好看,不减就要挨骂,这是上市公司的悲哀。“作为公众人物,挨骂就挨骂吧”何国源无奈地说,但他忍不住抱怨,“我这么有远见,可他们把我骂得那么惨!”

  有人问何国源,“他们骂你,你不会自卑吗?”何国源反击,“我当然不!他们比我了解这个行业么吗?他们骂得那么凶,他们能创办出一家二十几亿的公司吗?”

  “成败不是一天两天的事情,要看长远。别人说的那个最聪明、最笨的人都是你啊”,看惯起伏悲欢之后,这是何国源总结出的成败观。

  不管在哪里,何国源始终把自己看作中国人,他说,“我受的是中国的教育,只要我一天还可以呼吸,我脑袋里面的东西就不可能改变”。

  这么多年来,何国源已经看到了太多华人在从事IT产业,尤其最近这些年,祖国大陆的资讯人才也多起来了,但遗憾的是,这些人中能坚持下来的很少,能最终做成国际品牌的也很少。

  究其原因,一方面是“小富即安”的心理,很多华人没有雄心或野心持续地冒险。“很多人赚到了一笔钱,就拍拍胸说够了,就赚这笔钱,以后不干了”。而何国源自己则是“我是不是已经赚够钱可以不干,可以好好过生活了?老早以前就是了。可是公司是要成长的,看到ATI的名字(是我设立的),还是有满足感。”;另一方面也是有自身的困难,“我们生活在远东,‘拔’过去再种,需要一段时间才能开始生根,对国外社会环境的理解当然比不上老外那么根深蒂固”,另外“我们语言要比他们差。或者说,即使语言上通了,但懂外国语言不等于懂了外国文化”。

  但是,很多华人并没有意识到自己的优势,“我们受了中国的教育,然后来到国外,学到了他们先进的东西”何国源说,“我们是左右手跟他们那些‘单左手’‘单右手’来竞争,我们兼具东西方文化,肯定有优势啊”。

  作为海外华侨,大陆、港台发生的事情总在牵动何国源的荣誉神经,他也在考虑,自己能为祖国做些什么呢?“可以说我现在有了一些财力,我能不能替中国的人才也创造不同的美梦实现的机会?让他们也走进国际的舞台?”

  喜欢说“飞出窗外”的何国源坚持认为,让更多华人“飞出窗外”,这是一件让全体华人“更有面子”的事业,这个事业很重要。


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